Góc nhìn Marketing

Bán hàng đa cấp – góc nhìn marketing

Đã đăng

10 năm trước

lúc

7 Tháng Bảy, 2013

Tác giả

Gia Bảo

Tóm tắt nội dung

Multi-level marketing (MLM) – thường được nhắc đến ở Việt Nam với tên gọi “bán hàng đa cấp” là kỹ thuật bán hàng được các công ty sử dụng nhằm biến người dùng trở thành một đơn vị bán hàng của công ty mà không tốn thêm bất kỳ chi phí gia tăng nào trong sản phẩm.

Kỹ thuật này dựa trên mối quan hệ cá nhân của người dùng và phương pháp chính là marketing truyền miệng.

Bán hàng đa cấp dưới góc nhìn marketing – Ảnh: minh họa.

Kỹ thuật marketing MLM này được mô tả như sau:

– Bán hàng trực tiếp cho người dùng (direct selling) không thông qua hệ thống phân phối bán lẻ (hệ thống phân phối từ nhà máy, trung tâm phân phối, bán sỉ vẫn phải có).

– Người dùng sẽ liên tục TỰ THÂN mở rộng mạng lưới, tăng cường quảng bá cho sản phẩm của nhà sản xuất qua mối quan hệ cá nhân với phương pháp giới thiệu truyền miệng. Mục tiêu nhằm được hưởng % chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm của mạng lưới phân cấp phía dưới (do họ tạo ra).

– Nhà sản xuất trích % chiết khấu cho mỗi sản phẩm mạng lưới tiêu thụ trả lại cho người dùng đã phát triển mạng lưới.

– Đa phần sản phẩm được tiêu thụ ở bởi kỹ thuật MLM là sản phẩm tiêu dùng do đặc tính thị trường tiêu thụ đông, tốc độ tiêu thụ nhanh và không cần nhiều kiến thức để có thể am hiểu sản phẩm trong khi bán hàng.

Phân tích:

Đối với kỹ thuật bán hàng:

– Tên gọi đa cấp (multi-level) của kỹ thuật này không nhằm mô tả đến hệ thống phân phối đa cấp của nhà sản xuất (nhà phân phối, Tổng đại lý, đại lý bán sỉ) vì bất kỳ nhà sản xuất nào cũng cần có hệ thống như vậy.
– Tên gọi đa cấp (multi-level) là nhằm mô tả sự đa cấp trong thị trường tiêu thụ khi áp dụng kỹ thuật marketing này.

Có thể thấy rõ ràng hơn khi so sánh 2 kỹ thuật bán hàng:

– Theo kỹ thuật bán hàng thông thường, người dùng sau khi mua hàng hoàn toàn không bán lại cho người dùng khác. Nếu có giới thiệu người dùng khác thì Người dùng khác cũng sẽ mua trực tiếp tại hệ thống phân phối bán lẻ. Không có % chiết khấu cho người giới thiệu. Các sản phẩm tiếp theo được người dùng khác tiêu thụ hoàn toàn không liên quan đến người dùng giới thiệu.
– Theo kỹ thuật MLM, người dùng sau khi mua hàng có thể bán hoặc giới thiệu cho người dùng khác. Người dùng khác sẽ:
Mua của người dùng này hoặc mua tại hệ thống phân phối của nhà sản xuất
Có % chiết khấu cho người giới thiệu
Tiếp tục có chiết khấu cho người giới thiệu nếu người dùng khác tiếp tục mua hoặc tiêu thụ hàng hóa của nhà sản xuất.

– Do lợi ích tiền bạc (hưởng lợi trên sức bán hàng, tiêu thụ hàng của mạng lưới cấp dưới), người dùng sẽ liên tục theo đuổi mục tiêu mở rộng mạng lưới, quảng bá thương hiệu thay cho công ty (và chịu hoàn toàn chi phí cũng như rủi ro quảng bá, mở rộng mạng lưới).

Do vậy, dễ thấy rằng đa phần người trong hệ thống đa cấp chỉ tập trung lôi kéo, kêu gọi người tham gia hệ thống của họ chứ không tập trung vào tiêu thụ hàng hóa. Bản chất hệ thống này không phải là hệ thống bán hàng (SALES) mà là hệ thống tiêu thụ (CONSUME).

Đối với nhà sản xuất

** Lợi ích:

– Không tốn chi phí trong việc quảng bá sản phẩm
– Không tốn chi phí trong việc phát triển mạng lưới bán lẻ, thị trường bán lẻ
– Không tốn chi phí trong việc tồn kho, vận tải vận chuyển hàng hóa lẻ đến người tiêu dùng.

** Thiệt hại: Tổn hại thương hiệu do không kiểm soát được hệ thống phân phối lẻ, hệ thống marketing định vị thương hiệu.

Đối với người dùng phát triển mạng lưới

** Lợi ích:

– Hưởng % chiết khấu từ hệ thống do mình tạo ra.
– Tự thiết lập các hoạt động của mình độc lập khỏi kế hoạch, chiến lược của nhà sản xuất.

** Thiệt hại:

Tốn chi phí để mở rộng mạng lưới, quảng bá sản phẩm thay cho nhà sản xuất.
Biến các mối quan hệ hữu hảo của mình thành quan hệ quyền lợi.
Do không là một nhà phân phối trong hệ thống doanh nghiệp nên không được ưu đãi về công nợ, chiết khấu thương mại, vận tải, vận chuyển…

Vai trò, tác động của người dùng phát triển mạng lưới:

Theo như mô tả trên, người dùng của hệ thống MLM sẽ rất có lợi nếu:

– MLM chỉ là công cụ thu nhập thêm (không phải công cụ thu nhập chính).

– Có mối quan hệ buôn bán rộng khắp. Chú ý mối quan hệ này phải là mối quan hệ dựa trên quyền lợi tiền bạc. Riêng mối quan hệ hữu hảo sẽ rất dễ bị hủy hoại khi đưa vào hệ thống này.

– Đủ chi phí để trang trải cho các khoản làm thay nhà sản xuất như mở rộng hệ thống bán lẻ, vận chuyển, tồn kho, khuyến khích động viên hệ thống cấp dưới tiêu thụ sản phẩm.

Nếu không có các yếu tố trên, tác động đến người dùng tham gia MLM có thể kể đến như sau:

– Người tham gia hoàn toàn không tích lũy được bất kỳ kỹ năng chuyên môn cụ thể nào sau quá trình tham gia hệ thống. Nếu một số người biện bác thì có thể khẳng định là chỉ có kỹ năng đi thuyết phục cá nhân mua hàng mà thôi.

– Mối quan hệ cá nhân có thể bị hủy hoại do chuyển từ lợi ích tình cảm sang lợi ích tiền bạc cá nhân.

– Tốn kém chi phí làm thay cho nhà sản xuất trong khi mức độ am hiểu sản phẩm lại không nhiều. Quá lắm cũng chỉ là công dụng tích cực còn các phương thức sản xuất, tiêu thụ, quảng bá sản phẩm vẫn ở số 0.

– Thu nhập thất thường, hoàn toàn phụ thuộc vào sức tiêu thụ của hệ thống phía dưới. Chú ý: sức tiêu thụ này hoàn toàn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh bởi hệ thống quảng bá, marketing chuyên nghiệp.

– Mức độ an toàn cá nhân thấp do không hề được đóng bảo hiểm y tế, xã hội, thất nghiệp.

– Không được ghi nhận kinh nghiệm làm việc trong một tổ chức chuyên nghiệp (với nhiều nghiệp vụ, kiến thức kỹ thuật, kiến thức xã hội phức tạp).

(Tổng hợp)

Chủ đề liên quan:

Bài học marketing từ Running Man, Bà Tưng

Đừng bỏ lỡ

Xu hướng digital marketing trong 2013 dưới góc nhìn của các CMO

Nội dung đầy đủ

Góc nhìn Marketing

COVID-19 đã thay đổi Digital Marketing thế giới ra sao

Đã đăng

3 năm trước

lúc

22 Tháng Ba, 2020

Tác giả

Gia Bảo

COVID-19 là đại dịch toàn cầu đang khiến tình hình kinh tế xã hội thế giới nói chung và hoạt động marketing nói riêng hoàn toàn thay đổi. Tính đến nay (22/03/2020) đã có 189 quốc gia và vùng lãnh thổ có ca nhiễm bệnh, rất nhiều quốc gia đã ban bố tình trạng khẩn cấp với khuyến cáo người dân không ra ngoài trong thời gian này.

Khi chính quyền các quốc gia trên toàn thế giới khuyến khích mọi người ở trong nhà, chúng ta bắt đầu nhanh chóng thấy ngay hậu quả mà virus corona gây ra: nó có tác động rất lớn đến đời sống xã hội cũng như các nền kinh tế.

Và sự tác động đó tạo ra sự phân hóa to lớn cho nền kinh tế trực tuyến toàn cầu.

Điện thoại di động hiện là phương tiện chủ đạo để mọi người giao tiếp, nghiên cứu, và mua sắm. Nói cách khác, di động là cách chúng ta hiện thực hóa tất cả ý định và mục đích của mình trong nền kinh tế kỹ thuật số hiện đại.

Dưới đây là những con số thống kê về sự chuyển dịch (chi tiêu quảng cáo trực tuyến) của các nhóm ngành cho đến năm 2020 do nền tảng thống kê hàng đầu trong lĩnh vực Digital Marketing – Singular mang đến:

Thông tin số liệu & các biểu đồ thống kê tình hình chi tiêu quảng cáo trong bài viết này được phân tích từ thị trường tài chính, tiêu dùng Hoa Kỳ do Singular thực hiện. Các thông tin mang tính chất tham khảo.

Tóm tắt nội dung

Thị trường Game: tăng 25% do tác động của COVID-19

Thị trường Game là ngành công nghiệp đang tăng trưởng khi cả thế giới dừng các tương tác kinh tế – xã hội. Chúng ta đang chứng kiến sự gia tăng ổn định kể từ giữa tháng 02/2020, với mức tăng đến 25% trong tuần thứ hai của tháng 03 tính từ điểm thấp nhất.

Chúng ta đã thấy câu chuyện này ở Trung Quốc. Giám đốc điều hành của Singular tại Trung Quốc cho biết: gần đây các công ty game đang đạt mức doanh thu cao nhất vì người dân đang ở nhà và chơi game.

Bán lẻ: tăng 34% trong tháng 3 sau đột biến của tuần Super Bowl

Chi tiêu dành cho quảng cáo bán lẻ khá ổn định trong suốt cả năm cho đến nay, với hai trường hợp ngoại lệ: tuần đầu tháng hai của chương trình Siêu cúp Bóng bầu dục Mỹ – Super Bowl – nơi mà đại đa số các nhãn hàng lớn nhỏ không muốn bỏ phí chương trình truyền hình được xem nhiều nhất trong năm dù chi phí quảng cáo ở đây là khá đắt đỏ; và một bước tăng trưởng vào đầu tháng ba.

Các nhà tiếp thị có xu hướng khởi động chi tiêu quảng cáo trước một sự kiện thực tế. Với người đọc toàn cầu khắp châu Á và châu Âu, dữ liệu Singular tại Mỹ giai đoạn này có thể hiểu là đang cho thấy một số phản ứng sớm của thị trường quảng cáo tiêu dùng với thông tin dịch bệnh COVID-19, nhưng thực tế hơn chính là phản ánh sự cường điệu của sự kiện Super Bowl.

Tuy nhiên, những gì chúng ta đã thấy vào đầu tháng 3 là sự tăng trưởng của các đơn đặt hàng online.

Người dân đang mua sắm ít hơn trong các cửa hàng vật lý để duy trì khoảng cách an toàn. Đa số người dân muốn đặt nhu yếu phẩm và các sản phẩm tiêu dùng khác trực tuyến qua điện thoại di động, và nhận hàng tận nhà. Trên thực tế, xu hướng này đang phát triển rất nhanh, các nhà bán lẻ trực tuyến lớn đang đối mặt với khó khăn trong việc cung cấp phương thức giao hàng cho tất cả mọi người ở các thành phố lớn, đặc biệt là hình thức vận chuyển trong 1 ngày hoặc nhanh hơn.

Social media: tăng 29%

Khi cách duy nhất bạn có thể tương tác với xã hội là thông qua phương tiện kỹ thuật số, nhu cầu cài đặt các nền tảng ứng dụng xã hội sẽ tăng lên. Sau khi giảm vừa phải sau Giáng sinh, đã có sự gia tăng ổn định hoạt động tiếp thị truyền thông xã hội trong bốn tuần qua.

Lần cuối cùng chi tiêu tiếp thị cho truyền thông xã hội cao như vậy là thời điểm ngay trước Lễ Tạ ơn – tháng 11 năm 2019. Hy vọng danh mục này sẽ tiếp tục phát triển, đặc biệt là các ứng dụng và nền tảng cho phép tương tác video trực tiếp thời gian thực.

Tại sao vậy? Người hướng nội có thể thích tắt máy, nhưng người hướng ngoại cần thời gian dành cho giao tiếp xã hội của họ.

Tiếp thị du lịch: giảm 38% cho đến nay

Không có gì đáng ngạc nhiên khi ngành công nghiệp du lịch đang bị tổn thương nghiêm trọng bởi COVID-19. Rất nhiều quốc gia đã đóng cửa biên giới đối với người nước ngoài, hoặc đã thiết lập các lệnh cấm du lịch.

Ngay cả các quốc gia không biên giới nổi tiếng của châu Âu cũng đang khôi phục việc kiểm tra và đóng cửa biên giới.

Do đó, du lịch hàng không dự kiến sẽ giảm vào năm 2020 lần đầu tiên sau 11 năm. Khách sạn đang gặp vô vàn khó khăn. Airbnb đang cho phép người dùng hủy đặt phòng mà không bị phạt.

Và với việc cách ly COVID-19 tại các thành phố lớn như San Francisco hay Paris, ngay cả các tiện ích giao thông địa phương cũng khó được sử dụng.

Các ngành khác

Các ngành kinh doanh khác đang phản ứng theo những cách đôi khi khá bất ngờ.

Các dịch vụ theo yêu cầu

Các dịch vụ theo yêu cầu chỉ tăng nhẹ, với mức giảm trong tuần thứ hai của tháng Ba. Một phần trong số đó là các dịch vụ chia sẻ xe, thứ mà trong thời gian này mọi người không sử dụng nhiều.

Tin tức tăng trưởng

Thực tế chi tiêu của các công ty tin tức và thông tin đã tăng vọt hơn 11 lần từ đầu tháng 1 đến tuần thứ hai của tháng Ba. Mọi người có nhu cầu muốn biết chuyện gì đang xảy ra xoay quanh COVID-19 hoặc virus corona. Và các doanh nghiệp tin tức đang tận dụng cơ hội đó.

Dịch vụ tài chính

Đối với dịch vụ tài chính – chứng khoán: các khoản đầu tư đã chững lại, nhưng không có lựa chọn rõ ràng nào ngoài việc giữ và chờ đợi tăng giá sau khi dịch bệnh qua đi. Tương tự, tiếp thị fintech khá ổn định, nhưng giảm trong một tháng rưỡi qua.

Các nhà tiếp thị cần đưa ra quyết định nhanh chóng

Bây giờ hơn bao giờ hết, các nhà tiếp thị cần đưa ra quyết định nhanh chóng để nắm bắt cơ hội hoặc giảm thiểu rủi ro.

Đổi mới những điều bình thường: nhìn về tương lai

Điều quan trọng cần lưu ý là đại dịch coronavirus không chỉ ảnh hưởng đến tiếp thị kỹ thuật số. Đó là cuộc sống thực bị mất, đau khổ về thể xác và sự gián đoạn lớn hàng ngày trong cuộc sống của hàng tỷ người. COVID-19 là một sự kiện toàn cầu chưa từng có.

Lần thử thách lớn này có thể sẽ dẫn đến sự thay đổi đáng kể trong cách chúng ta làm việc, giao tiếp, giải trí, mua sắm và cả cách chúng ta sống nói chung. Tuy nhiên, ưu tiên hàng đầu là làm những gì chúng ta có thể để giúp tất cả vượt qua đại dịch này một cách an toàn.

Theo Singular – Dịch và biên tập: H.Thanh

Nội dung đầy đủ