• Trang web này sử dụng cookie để giúp cá nhân hóa nội dung, điều chỉnh trải nghiệm của bạn và để giữ cho bạn đăng nhập nếu bạn đăng ký.
    Bằng cách tiếp tục sử dụng trang web này, bạn đồng ý với việc sử dụng cookie của chúng tôi. Tìm hiểu thêm.

Ai làm chủ thị trường ?

#1
Năm 2005 thị trường đã xuất hiện thêm nhiều điểm bán lẻ dưới hình thức mới: nhà sản xuất tự xây dựng điểm bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, và xu hướng này được dự báo sẽ tăng mạnh trong năm những năm tiếp theo. Đã đến lúc doanh nghiệp (DN) tự tìm lối ra cho mình?



Nhớ lại thời điểm đầu năm 2004, khi Công ty TNHH Tân Hiệp Phát chuẩn bị tung ra thị trường sản phẩm bia tươi Laser, công ty đã có các bước đầu tư lớn về chất lượng sản phẩm (đầu tư khoảng 3 tỷ đồng để nhập dây chuyền & công nghệ sản xuất), liên tục marketing bằng các mẫu quảng cáo ấn tượng trên truyền hình và đạt yếu tố là sản phẩm lạ (bia tươi đóng chai đầu tiên tại VN)... Thế nhưng chỉ sau hơn 1 tuần xuất hiện, Laser đã không tìm được chỗ đứng, không thể tiếp cận được khách hàng.


Cụ thể, hầu hết các cửa hàng, quán bia, đại lý... tại các tỉnh thành lớn như TP.HCM, Bạc Liêu, Vũng Tàu... đều không "dám" nhận bán bia Laser. Thậm chí không dám trưng mẫu quảng cáo có hình ảnh bia Laser vì các “đàn anh” đi trước như Tiger, Heineken, Bivina đã ký hợp đồng độc quyền với họ, yêu cầu không được bán, trưng bày bất kỳ thương hiệu bia nào khác, đổi lại, họ được nhận một khoản tiền tài trợ hàng trăm triệu đồng. Để dằn mặt, công ty sở hữu nhãn bia Tiger đã kiện một quán nhậu ra toà vì “tội” bán bia Laser.

Trong phạm vi bài viết này chúng tôi không đề cập đến khía cạnh cạnh tranh như vậy là lành mạnh hay không lành mạnh, chỉ xem trường hợp của bia Laser là bài học đáng để các DN khác lưu ý: Thất bại do DN không chủ động được kênh phân phối. Rõ ràng, không có người bán lẻ thì dù sản phẩm của DN có hay đến đâu cũng không thể đến tay người tiêu dùng.

Trong những năm gần đây, siêu thị & trung tâm thương mại nổi lên như một kênh phân phối hiện đại áp đảo thị trường bán lẻ. Đây là sự phát triển có lợi cho nền kinh tế nhưng đồng thời cũng là áp lực đối với DN.

Áp lực đầu tiên có thể kể đến là các “cuộc chiến giành kênh phân phối”. Như trang phục lót nhãn hiệu Vera, muốn vào các siêu thị chủ sở hữu nhãn hiệu này đã chấp nhận mức chiết khấu từ 30-50%, thế nhưng sau đó vẫn “bật ra” khỏi siêu thị vì “đối thủ” của họ sẵn sàng trả mức chiết khấu cao hơn. Nhiều DN mạnh vốn chấp nhận bán lỗ sản phẩm trong thời gian cạnh tranh gay gắt để khẳng định chỗ đứng trên thương trường.

Như vậy, mặc dù siêu thị, đại lí, cửa hàng... là cánh tay nối dài của DN nhưng đôi lúc DN cũng phải “dở khóc dở cười” vì những “cánh tay” này. Điển hình như Công ty điện tử Sony VN, theo kết quả điều tra thị trường của công ty này trong năm 2005 hơn 70% máy chụp hình, quay phim kỹ thuật số và 95% máy nghe nhạc MP3 Sony trên thị trường là hàng trôi nổi và hàng giả. Thậm chí, các cửa hàng điện tử còn sản xuất cả giấy bảo hành giả của Sony để đánh lừa khách hàng. Điều này gây tổn hại đến uy tín, thương hiệu của công ty.


Nhẹ hơn các trường hợp trên là chuyện tự ý tăng giá bán sản phẩm của những người bán lẻ. Theo phản ánh của nhiều người tiêu dùng, Công ty Honda VN quảng cáo xe Futrue Neo với giá là là 22,5 triệu đồng nhưng khi đến các đại lí để mua xe họ phải chịu mức cao hơn từ 2-3 triệu đồng/xe. Hay chuyện của Công ty bia Carlsberg, đại lí tự ý “cắt” phần khuyến mãi của công ty để tính thêm tiền. Đây chỉ là những chuyện nhỏ nhặt nhưng vẫn ảnh hưởng đến tên tuổi DN.

Đến những lúc “dầu sôi lửa bỏng” DN mới “thấm thía” cảnh “phụ thuộc”, nhiều DN đã không chịu ngồi yên, dường như đã đến lúc DN chủ động nắm giữ kênh phân phối của riêng mình.

Ông Vũ Quốc Tuấn, đại diện Sony VN cho hay, năm 2005 Sony đã chính thức đầu tư tổng cộng 4 Sony Shop và 4 Sony Center tại TP.HCM & Hà Nội. Đây là các điểm trưng bày và bán lẻ các sản phẩm mới và cao cấp nhất của Sony. Lâu nay, các đại lí, cửa hàng chỉ có thể bán những sản phẩm Sony thông thường, ngại đầu tư cho các sản phẩm cao cấp, mắc (đắt) tiền và họ đã tự giới hạn cơ hội chọn lựa của khách hàng. Hơn nữa, việc tự mở kênh bán lẻ này cũng là cách Sony “cứu mình” ra khỏi vấn nạn hàng nhái, hàng giả tràn lan trên thị trường.

Mới đầu tháng 1/056 này Công ty Yamaha VN đã khai trương Showroom Yamaha thứ 9 trên toàn quốc. Ông Đinh Quang Tuấn, Giám đốc Bán hàng & Marketing Yamaha cho hay, Showroom Yamaha (Yamaha Town) là mô hình bán lẻ mới của công ty. Kinh phí đầu tư cho một Yamaha Town không dưới 100.000 USD, công ty này còn cho biết sẽ tiếp tục đầu tư khoảng 20 Showroom nữa trong năm 2006. “Kinh doanh trong môi trường khắc nghiệt như hiện nay chỉ có DN chịu đầu tư đến nơi đến chốn mới không bị loại khỏi cuộc chơi” - ông Tuấn nhận xét.

Quả vậy, trước khi VN bước vào sân chơi lớn thì DN phải đủ vững mạnh trên sân nhà và kênh phân phối chính là một trong những yếu tố làm nên sự thành bại đó. Câu chuyện bán lẻ giờ đây không chỉ dành cho nhà môi giới, cho những DN “cò con” nữa mà chính các “đại gia” phải tự giữ lấy khách hàng.



QT-ST​
 
#2
Câu chuyện bán lẻ giờ đây không chỉ dành cho nhà môi giới, cho những DN "cò con" nữa mà chính các "đại gia" phải tự giữ lấy khách hàng.
Giữ bằng cái gì đây khi mà bản thân doanh nghiệp Việt chưa bỏ được tư duy làm ăn chụp giựt, dựa dẫm quá nhiều vào cơ chế - chính sách. Không mạnh dạn đầu tư trang thiết bị sản xuất, phát triển nghiên cứu, tự tìm hướng đi cho mình???
 

Thống kê diễn đàn

Chủ đề
105,671
Bài viết
126,554
Thành viên
171,842
Thành viên mới nhất
htx12345

Quảng cáo